虛擬運營商應該怎麼賺錢？

　　隨著移動虛擬運營在國內升溫，越來越多虛擬運營商（MVNO）加入電信市場。目前虛擬運營商已經在緊鑼密鼓地進行業務產品開發、品牌設計、IT系統構建等，預計國內虛擬運營將很快迎來進軍市場的高潮。未來虛擬運營發展前景如何，虛擬運營商如何構建商業模式，成為業界關注的焦點。

　　移動虛擬運營的利潤來源

　　今后一段時間，移動虛擬運營的利潤將主要來自批零價差、流量應用增值和語音業務數據化價差：

　　（一）移動業務批零價差。MVNO從基礎運營商獲得移動業務資源批發，再向客戶零售，中間的批零差價是過去MVNO的主要利潤來源。批零價差的空間取決於基礎運營商和虛擬運營商兩方的議價能力。一般來說，基礎運營市場競爭越激烈，基礎運營商對外批發資源的積極性越大，而虛擬運營商自身渠道能力越強，可能獲得批發價格越低，能夠賺取的批零價差空間越大。

　　與以前不同的是，過去國外移動虛擬運營利潤主要是依賴語音、短信業務的批零價差，目前基礎運營商每用戶數據流量收入增長速度超過80%，而語音、短信業務呈下降趨勢，今后移動虛擬運營價差將更多來自數據流量。利用低價語音組合批發流量，將成國內虛擬運營商切入市場的主要手段之一。

　　（二）流量應用增值。通過提供自身特色的內容應用服務，提升流量價值和附加收費，是虛擬運營商夢寐以求的商業模式。過去國外一些虛擬運營商分布於不同行業，這些經營者擁有行業應用平台，通過向用戶提供行業特色附加服務，提高流量單價，成為其吸引移動用戶和增加收入的一種方式。然而，如今互聯網上內容應用“免費為王”的競爭模式使得這種經營模式的空間受到擠壓。今后，流量應用增值很難再成為MVNO主要利潤來源。

　　（三）語音業務數據化的價差。我國現有約8000億元規模的移動市場中，按照現行資費規則分攤，移動語音收入估計超過5000億元，用戶對移動語音價格仍具敏感性。語音業務仍是運營商性價比最高的業務，基礎運營商在各地通話的平均單價為每分鐘0.10元至0.16元。隨著微信、米聊等社交工具的出現，語音業務數據化、流量化的趨勢明顯。

　　語音業務所需網絡承載流量極小，虛擬運營商如果能將語音業務轉成數據流量，注入互聯網通道傳輸，語音成本和資費將呈指數級下降，國際、國內長途電話更加顯著，中間存在巨大套利空間。不過將語音業務轉成數據通道流量承載並不容易，虛擬運營商需要打通話音網絡與互聯網絡，比如通過開發特制手機卡、語音通信內置工具、專用終端等，使用戶發起的語音呼叫首選數據通道傳輸，這對於微信、米聊這類能用移動號碼識別用戶的SNS平台來說具有優勢。

　　虛擬運營商在此面臨的最大挑戰是，基礎運營商會對語音業務流量化進行限制。虛擬運營商能否在終端無線側自行選擇低成本的話務接入通道（包括選擇不同運營商接入通道），能否進一步在交換中心側選擇低成本的國內、國際長途話務傳輸通道，取決於虛擬運營商與基礎運營商、監管機構之間的政策博弈。同時，語音業務流量化的套利空間持續性也與基礎資費規則、語音網間結算價格等密切相關。總體看，如果政策放開，語音業務數據化帶來的套利可能成為國內MVNO撬動市場的最大利器，盡管這一套利空間並不能長期存在。

　　移動虛擬運營的發展之路

　　未來，我國移動虛擬運營商需要關注以下方面：

　　（一）市場定位與品牌是MVNO的最大挑戰。中低端市場將是大多MVNO的市場重心。在一些移動虛擬運營市場發展相對迅速的國家，移動虛擬運營商所佔的移動用戶市場份額超過10%，但大多數集中在中低端市場，有的國家基礎運營商干脆放棄在低端市場與虛擬運營商競爭。未來，我國MVNO也會主要集中在中低端市場。同時，選擇某些細分行業市場切入，也將是國內外MVNO的共同點。我國移動市場仍有一定新增用戶空間，這是虛擬運營的有利空間。

　　從品牌看，除了一些有名的電商和大連鎖銷售商，國內大多虛擬運營商的品牌是消費者不熟悉的。在這種情況下，MVNO的品牌能否得到消費者認可，是MVNO經營面臨的首要風險。從發展初期看，MVNO也可以借鑒銀行信用卡業務實行雙品牌的經驗，吸引有實力的品牌企業共同經營。國外移動虛擬運營的一個成功典型是歐洲的Virgin（維珍）移動公司。Virgin移動的成功首先在於Virgin品牌效應強大，Virgin集團涉足航空、旅游、娛樂、傳媒、服飾、零售等多個行業，是有200多家子公司的跨國企業，在不同行業中擁有龐大客戶群基礎。

　　（二）規模經濟效應將推動MVNO整合。電信業具有很強的規模經濟效應，移動虛擬運營也需要一定規模經濟性支撐。近些年，國外不少針對特定細分市場的MVNO由於吸引不到足夠用戶支撐而失敗。如今，國內虛擬運營企業魚龍混雜，運營一段時間后很可能會走向整合。美國最大的虛擬運營商Tracfone佔據美國移動虛擬市場份額約七成，擁有用戶超過2300萬戶，實際上是整合了多家虛擬運營商形成的，整合后，Tracfone仍保留了十多個虛擬運營品牌，但設備採購、用戶分攤成本大大降低。

　　此外，MVNO未來發展需要擴大自身的范圍經濟效應，從業務代理型MVNO向能夠建設部分交換設施的完全型MVNO發展，繼而向全業務虛擬運營發展。

　　（三）互聯網化可為MVNO注入新的活力。業務和組織互聯網化，可以有效降低MVNO經營的規模經濟門檻。近年來，歐洲移動公司O2下屬的MVNO子公司Giffgaff僅有十余名員工，成立短短幾年內獲得巨大的營業額，成為MNVO經營成功新樣板。Giffgaff的業務和組織都高度互聯網化，收購了社交網站Tuenti，成功地把SNS平台運營與通信業務集成，不設立呼叫中心、實體店，通過SNS社區進行銷售和宣傳，用戶在社區互助服務，以通信費作為網站積分支付手段，大大降低經營成本。未來，融合眼球經濟、網絡社交和通信費支付的互聯網化運營也會是我國虛擬運營的一個重要切入點。

　　（四）資費設計、IT建設和流量經營是MVNO的創新關鍵。創新資費模式是MVNO拓展市場空間的重要手段。國外比較成功的MVNO大都提供更靈活的資費。如美國虛擬運營商TING公司在美國最先推出家庭成員共享數據流量，打破資費套餐固定的傳統，讓用戶可以每月靈活選擇套餐，用戶套餐檔次可以根據消費量自動升級或降級，多余話費可以返還。資費的靈活創新離不開強大的IT支撐系統，與基礎運營商龐大的IT系統相比，國內MVNO建設的IT系統可以更新得更小巧、更靈活，運營初期就要充分重視IT系統構建。

　　流量經營是MVNO和基礎運營商共同面臨的課題。隨著4G的來臨，移動運營的價值重心將轉向流量。與語音業務不同的是，流量經營的形式更加多樣化，比如出現多種后向流量經營、定向流量經營等。由於沒有網間結算成本價格的剛性約束，流量批發價格彈性空間非常大，這成為MVNO和基礎運營商面臨的共同問題。MVNO和基礎運營商間關於流量批發銷售涉及的問題也比語音業務更復雜。

　　（五）與基礎運營商的良好合作是MVNO的發展基石。基礎運營商移動業務經營具有地域化特征，號碼、計費、結算等體系仍具一定地域性，而大多MVNO的銷售服務體系比較集中，目前每個虛擬運營商獲得號碼資源也很有限，如何與基礎運營商對接是個挑戰。維持與基礎運營商的良好合作，是MVNO發展的基礎。

　　吸引基礎運營商的戰略投資，是MVNO的發展戰略方向之一。實際上國外很多MVNO都有基礎運營商參與投資，比如歐洲Tesco（樂購）Mobile是移動網絡運營商O2與Tesco的合資子公司，美國最大虛擬運營商Tracfone是墨西哥美洲電信公司的子公司，AT&T公司下屬有MVNO預付費子公司Aio，美國T-Mobile公司下屬有預付費MVNO子公司GoSmart等。

　　（六）監管政策關系MVNO未來的生存。國內MVNO在產業鏈上的地位比較低，未來虛擬運營能否具有市場影響力，在很大程度上取決於監管政策。歐洲監管機構在發展3G初期，曾強制要求基礎運營商將30%的移動網絡資源批發給MVNO，有力地促進了歐洲MVNO的發展。

　　未來虛擬運營商能否建立自己的核心網設施，或者建立區域移動網絡公司，或者通過用戶環路非捆綁進入固網虛擬運營，進而成為全業務虛擬運營商，都取決於監管政策。盡管4G時代固網業務經營不被看好，但如果獲得固網虛擬運營權，虛擬運營商可以通過租用設施組建虛擬骨干網絡，降低長途話務成本，並可以使流量經營更加靈活，虛擬運營市場競爭力將會大大提升。

　　總的來看，移動虛擬運營在我國是個新生事物，將在電信市場發揮一定的鯰魚效應，虛擬運營企業的發展前景取決於其經營方式和監管環境。