增量不增收？历数运营商定制手机“七宗罪”【2】

　　赢得了量却不一定能够赢得用户。中华酷联在反思销售模式的时候，不约而同的提出了精品路线，要大量的砍掉机型数量。这是去定制化必然要走的一步。

　　第四，使得厂商遭遇增量不增收的尴尬

　　中华酷联在国内的市场份额已经进入前五，但是利润却很不乐观。主要原因在于运营商渠道销售。其实，运营商打造手机定制模式的根本目的是发展用户，而非打造手机品牌，因此低价往往是赢得运营商订单的关键，而为了获得运营商的订单，在规模上快速上量，部分国产厂商愿意牺牲利润求规模，这自然制约其品牌形象的提升和盈利能力的增长。华为在推出P6时候，余承东就曾提出“米缸老鼠论”，来表达对国产手机“有量无品牌、品牌低端化”的焦虑，而运营商定制模式，正是这种现象产生的重要因素。

　　不能因此判断这是好事还是坏事，选择销售规模还是选择利润都是一种战略考量，在国内手机市场，占住位置让别人无位置可占，也是一种打法。只不过，这种尴尬，在转型时期会变得愈发明显。

　　第五，使得用户忍受不胜其烦的应预装用软件，以及刷机带来的间接风险

　　有两个观点我是认同的。第一，预装软件可以给用户带来方便。对于大部分人来说，没有预装应用软件的手机，用起来很不方便，需要用户自己去逐一下载。对于一些刚使用智能手机的人来说，挑战很大。第二，运营商补贴用户话费，在手机里面预装自有软件进行推广，无可厚非。

　　即使这样，很多用户还是不买账，发表过激言论的有，私下抱怨的也有。用户感到不胜其烦的主要原因是：运营商的做法基本没有以用户为中心，很少考虑用户体验。比如预装的软件过多，让人眼花缭乱，而且很多用不上；预装的软件不好用，一些互联网企业的同类应用，好用又免费，谁还想用这种不好用还收费的软件呢？担心后台走流量、个人信息泄露的用户也很多，这种情况确实存在，虽然直接原因不在运营商，却不可避免让用户怀疑运营商有这么做的嫌疑。

　　于是，很多用户的选择是：刷机！自己刷操作难度较大，找第三方刷容易在刷机环节藏下安全隐患，如第三方设置后门，央视及网络媒体有报道过相关情况。刷机之后，不再享有售后服务。用户怎么会不烦？对用户影响之大，从媒体曝光度及工信部出手管理可见一斑。直到去年工信部发布了《关于加强移动智能终端进网管理的通知》，才让预装软件乱象有所缓解。

　　第六，催生拆包、套利的地下灰色产业链

　　所谓拆包、套利，就是将运营商的合约机买下，将手机和话费分开卖出，赚取运营商终端补贴或者渠道酬金。搜狐IT的宿艺对此曾做过一个专项调查，这个地下产业链形成于2010年前后，在2013年达到高峰，预计三大运营商四成的合约机被拆包销售，约达8000万部。以华强北为代表的集散地，在全国各省几乎都形成了一定的分销市场，产业链格局已经形成并运作流畅。

　　究其原因，正是2009年进入3G时代以来，运营商合约定制手机的力度加大，改变了传统渠道的利润格局，渠道商不得不谋求新的利润点，而运营商简单的政策、轻微的监管，给了渠道商钻空子的机会。很多时候，运营商的人是睁一只眼闭一只眼的，只要KPI完成了就可以。即使运营商想了一些办法，如联通仿效欧美，采取“机卡绑定”政策，同样敌不过充满智慧的渠道商。

　　运营商营销费用减少后，地下产业链的整体市场被压缩了，会有些小玩家死掉，但这个链条会长期存在。

　　第七，使得运营商自身发展了用户，却不一定提升了能力

　　定制模式发展了用户是毋庸置疑的。只不过，这种高成本发展用户的模式，是好的方法吗？个人认为，三家运营商的定制比拼，更像是军备竞赛。2013年，中国移动销售费用918亿元，同比增长14.5%，销售产品成本614亿元，同比增长48%。中国电信销售费用704亿元，同比增长11.6%；中国联通销售费用430亿，同比增长22.7%，3G终端补贴成本为78亿元，同比增长27.8%。总体来看，2013年在终端销售上的投入同比都增长了10%以上。然而，这种投入带来能力的提升却是有限的。