三星借用诺基亚模式，能否挽回颓势？【2】

还有一个重要原因是，三星在与大型渠道商之间进行话语权的较量。在面对互联网去中介化的大潮，国代商也在纷纷进行转型，减少中间环节，加大直供力量。如天音、中移动终端公司、联通华盛公司、天翼终端公司等，通过B2B平台或直供系统，大力拓展中小客户，意欲携客户以令厂商。抓住话语权，才能在销售策略上保持灵活性，发展FD，也是三星与大型渠道商的话语权争夺战。

三、渠道变革下，三星终要面对的挑战

FD模式成功的关键是：产品要有一定的品牌溢价，能够给渠道商带来真正的实惠；产品出货规模要大，能够满足渠道商产品供应充足。对于目前的三星来说，这两点还是做的到的，值得担心的是，在消费者心中，三星的品牌价值在逐渐减弱。

渠道变革能够为三星带来好处，同时，也使得三星面临着来自三个方面的挑战：

1、互联网渠道更加扁平化的冲击。在中低端价位段，如1000元以下、2000元以内市场，三星将受到来自互联网品牌产品的冲击，互联网品牌产品运作渠道更扁平，中间成本低，性价比较高，与变革后的三星相比，在成本上仍有优势。

2、与开放渠道出身的厂商短兵相接。在FD模式下，三星对三四线客户控制力度加强，将与OPPO、VIVO、步步高等开放渠道出身的厂商短兵相接。三星冲入对方的主力市场，对于两方来说，都是巨大的挑战。

3、在渠道控制上的挑战。诺基亚的失败就是前车之鉴，运营商渠道、电商渠道的发展，使得价格管控、窜货更加严重，三星如果控制不好，将引起渠道纷争，轻则影响库存周转，重则可能重走诺基亚之路。同时也要注意到，在渠道变革中关系破裂的渠道商，也可能成为三星销售的阻力。

四、对三星的几点建议

改革措施能否助力三星转危为安，较难预判。可以肯定的是，改革必然涉及利益的重新分配，触动一部分人的利益，三星要做好权衡。对此，我有三点建议：

1、不宜“卸磨杀驴”，要推动核心渠道合作伙伴转型

三星在中国市场取得的地位，离不开国代商、省代商的力量。尽管从商业上来说，自由交易，各取所需。但也应该想一想，当新品上市的时候，是谁在帮你全面铺货；当尾货堆积的时候，是谁在为你垫钱处理。渠道的信任感与忠诚度，需要很长时间才能培养起来，但是失去可能在一朝一夕。卸磨杀驴，缺少信任感的交易逻辑，同样不利于后期FD模式的推广。国代商、省代商的在各省的资源与能力往往不逊色与FD，可以考虑推动国代商、省代商转型，分省进行取舍。

2、电商渠道更加扁平化，要加大重视力度

电商渠道可以最大化的省去中间环节，节省成本。小米凭借电商销售取得了惊人的业绩，同时，小米网也成为业内第三大电商平台。中华酷联等传统手机厂商纷纷推出互联网品牌，加大电商平台合作力度。预计今年年底国内电商渠道份额将达到20%。尽管三星有自己的电商平台，也在其他电商平台上销售产品，但发力程度还很弱，对三星的直接贡献度很小。应该尽早加大电商渠道投入，进一步推动渠道扁平化和销售本土化。

3、进一步加强粉丝体系建设

粉丝营销是提升品牌溢价的重要方式，苹果产品就是鲜明的例子，国产手机在小米的引领下，也纷纷进行粉丝体系建设，果粉、米粉、花粉、锤粉等陆续出现。今年6月的时候，三星也成立了“星会员俱乐部”，已经发展会员数几十万，只是在宣传声量上，还是比较小。如何培养粉丝的忠诚度，借助粉丝力量进行口碑营销，是三星需要重点考虑的课题。