電信京東聯手打造4G新渠道

　　姜蓉

　　隨著4G牌照的發放，三大運營商都在力推4G業務。

　　6月27日，中國電信集團公司正式獲得工信部頒發的FDD-LTE經營許可試驗牌照。拿到4G牌照后，電信在渠道上選擇了創新模式，即與京東達成戰略合作，委托京東獨家首發天翼4G。

　　4G時代的來臨，使得用戶對於4G的體驗無比向往，有著海量用戶群的京東利用自身優勢攜手中國電信、酷派共同啟動“萬人免費試用天翼4G手機”的招募活動，有一萬名京東會員獲得免費體驗電信天翼4G手機的機會。

　　攜手推4G

　　對於傳統運營商來說，將電商渠道作為首發平台是一個比較創新的舉動。京東集團副總裁王笑鬆表示，實際上這次與電商的合作是基於之前良好合作的基礎。“我們剛開始和電信的合作，主要在終端產品這一塊，通過互聯網賣手機是一個相對容易的事情，手機確確實實能夠帶來用戶關注，互聯網賣手機對倉儲配送的挑戰比較小，用戶的購買層次比較高，非常符合互聯網銷售。隨著合作的深入，我們發現京東的用戶裡面有很多電信的用戶，對電信終端非常歡迎，后來的合作逐步上升到電信業務多個領域。”王笑鬆指出。

　　2011年，京東就和電信集團達成了合作，最開始是賣iPhone，當時電信也推出“龍計劃”這個集約銷售管理系統。王笑鬆坦陳，互聯網平台做電信運營商的產品，最大的挑戰是如何克服運營商各省政策不統一這個問題。而互聯網的模式是全國統一的，在這一點上，京東和電信在這個項目上是一拍即合，很快這個項目啟動了，但是實施的過程當中發現困難重重，主要的困難不是雙方的團隊不給力，而是信息系統的對接是一個非常耗時間的環節。雙方在這個系統上花了幾年的時間，雙方的團隊不斷地去討論、研究。

　　“電信現有的系統，包括聯通和移動在內，是基於各省的架構去搭建的，如何能夠把一個全國統一系統跑通，確實需要一定的時間。經過我們雙方的努力，現在4G的項目上，我們已經成功做到了，就是系統全面對接，並且資費全國統一。”王笑鬆表示，在跟中國電信合作的過程中，深刻地體會到中國電信是一家非常有活力、非常創新的企業。

　　為什麼選擇京東這個合作伙伴，中國電信集團市場部副總經理陸良軍表示，這次4G首發的合作和京東洽談數月，但中國電信是三家運營商中，4G業務開放時間最晚的。“一個是我們希望把套餐的、資費、IT的一些准備更充分一點，希望是4G的精採亮相。第二點考慮是‘一去、兩化、新三者’的‘去電信化’，我們希望滲入整個互聯網發展的趨勢，包括一些產品和銷售，都希望在互聯網方面往前走一步，所以首發過程中間我們也探討過，首批4G的目標客戶群一定是對新興業務感興趣，相對比較年輕一些的，平時對互聯網的使用比較頻繁。這樣的人群最樂意接觸的渠道一定是互聯網，而不是去營業廳，基於這樣的考慮，我們的首發要在互聯網上進行，而在互聯網渠道中，京東是最大的自營式電商企業。”

　　互聯網玩法

　　既然電信4G在京東首發，那麼京東作為互聯網渠道必然推出一些不一樣的互聯網新玩法。

　　7月1日，京東啟動“萬人免費試用FDD制式天翼4G手機”招募活動。招募為期一周，招募期結束后，京東公布試用名單，所有入選用戶按活動要求拍照晒單，即可獲得全額京券返還購機款，從而免費使用電信天翼4G手機。

　　此次在京東發布試用的中國電信天翼酷派S6。它擁有FDD-LTE 4G網速，峰值可達150Mbps。在數據傳輸中，FDD-LTE 4G網速是3G網絡速度的10倍以上。

　　陸良軍指出，此次4G的首發，要考慮有更好的用戶體驗，更好的口碑傳播，到底中國電信的4G怎麼樣，速度怎麼樣，通過這種晒單的方式和社交化的傳播擴散，使電信4G用戶以及他們身邊的親朋好友，認識到電信4G的優越性。因此，在預熱之后推出在京東首發，包括很多靚號等資源的配合投入，取得了比較好的效果。

　　陸良軍表示，電信4G銷售半月時間，在京東銷售的終端首批是6款，但是性價比不錯，7月底會增加到15款左右新的終端。今后5個月，基本上會有10~20款的新4G終端亮相，包括現有的國際國內大品牌以及一些原來沒有進入CDMA領域的廠家。

　　“今年，中國電信的3G加4G會突破一個億的銷量，這個過程當中我們也看到，消費者從互聯網上，直接從電商購買的終端，比例不斷在擴大。目前有很多專門的互聯網品牌手機，希望把首發放在京東，通過互聯網渠道銷售，電商已經成為一個重要的營銷渠道策略。所以4G終端的款型和廠家會不斷增加，我們也希望和京東以這次首發作為一個契機，后續在整個銷售過程中加強在4G終端銷售過程方面的合作，通過互聯網的方式向終端進一步推進。”陸良軍表示。

　　分析人士指出，京東是中國最大的手機零售商，是整個手機市場供需對接的重要平台。此次中國電信與京東的合作，向業界釋放了重要信號——以京東為代表的電商平台不僅得到了品牌商的青睞，更得到了運營商的認可。同時，電信運營商和手機廠商，通過與京東的戰略合作，將以互聯網思維更好地打造4G產品與服務。而京東將通過為用戶帶來4G手機與電信服務的最佳體驗，提升用戶的購物體驗。