中国联通探索模式创新 B2B经营成效初显

　　在4G元年，移动互联网的兴起及营改增、混合制改革等行业政策的变化，推动着通信行业产业结构转型升级。

　　日前，中国联通创新打造的全国首个通信行业电子商务平台，在全国31个省区分公司上线运行。这个由广西联通探索而出的经营模式，在成立14个月时间内已完成30亿元的交易额，被联通集团视为模式创新的典范，正逐步在全国范围推广。

　　运营商面临四重难题

　　“沃易购”平台成立于2013年8月18日，由广西联通公司最先提出。“沃易购”基于B2B模式的"沃易购"电子商务平台，利用互联网手段实现了通信商品的集中化、扁平化、透明化和端到端运营，开创了产业互联网和供应链金融新模式。

　　在接受人民网通信频道采访时，广西联通总经理鲁东亮直言不讳地提出，当前电信运营商经营面临着四重难题：

　　一是供应链效率低下。传统供应链是典型的单向多级流转体系，长流程、多环节、高成本、低效率，生产层层分包、信息层层衰减、成本层层加码，各个环节消耗了大量资源，供应链效率处于较低水平。传统供应链经营模式存在的诸多弊端是制约企业发展的瓶颈问题，在供应链低效率的情况下，企业经营效率很难得到提升。

　　二是渠道扩张成本持续攀升。渠道的规模和质量是通信运营商快速发展的关键驱动要素，当前存在渠道补贴日益攀升、渠道争夺日益激烈、渠道管控缺少手段和渠道扩张受制于成本约束的问题，企业的渠道扩张能力已经达到天花板。

　　三是市场在资源配置中的决定作用无法发挥。在传统模式下，营销资源实行预算分配，按条块进行分割，由于各种限制因素的存在，资源无法实现根据效益最大化原则进行自由流动，天然割裂了资源趋利性与流动性之间的关系，无法发挥市场在资源配置中的决定性作用。

　　四是缺少新的赢利模式。长期以来通信服务收入是运营商的收入来源，在资费不断下降、需求价格弹性处于较低水平、增量不增收的情况下，通信行业整体的收入增长率呈现下滑趋势，传统赢利模式的提升空间不足，迫切需要新的赢利模式继续支撑行业快速发展。如果无法解决以上四个问题，企业的经营能力就无法得到提升。

　　正是在这样的背景下，广西联通以互联网思维和企业经营实践为基础，创造性的推出了基于B2B模式的"沃易购"电子商务平台，实现了运营商"整合上游资源，撬动下游渠道，管控生产过程，实现跨界经营，支撑模式转型"的目标，该平台致力于为产业链上下游提供终端、业务和金融等服务的一揽子解决方案，通过互联网手段建立低成本、高效率的差异化经营模式，加速了通信产业结构调整升级。

　　创新经营初见成效

　　沃易购以业务流、信息流、资金流、服务流和物流为经营主线，打造代理商、供货商、金融单位和联通公司多方共赢的商业模式，创新性地提出了快速准入、六项承诺等措施，平台交易规模迅速提升，为中国联通的运营管理带来了明显的效益：

　　自2013年8月18日上线以来，沃易购已经成为广西地区第一大电商平台，仅广西注册的中小企业已达1.46万家，利用扁平化的运营模式大大促进了终端销量和市场份额的提升，2014年以来，广西WCDMA制式手机市场份额持续高于南方21省平均水平8-10个百分点。截止目前，全国注册中小企业已经达到16.8万家，终端交易超过300万台，交易金额超过30亿元。

　　沃易购平台先期开通的五省上线后，有效整合了6大国包商91个手机品牌、178个手机配件品牌，累计整合营销资源价值超过1亿元，高效整合了"红米"手机等新品和战略手机资源。如高佬通讯在广西联通2013年终端春季订货会以人工对账的方式发放10万元代金卷，使用率仅为43%，但在 2014年终端春季订货会通过沃易购平台发放45万元代金券，使用率达到了65%，大幅拉动了销量提升。

　　同时，沃易购实现了生产过程有效管控。广西联通2014年春季手机终端交易会，全程采用线上订购的方式，沃易购平台推出秒杀、团购、套包、阶梯打折等创新营销模式，并通过扫码下单、线上支付、实时展示交易数据、实时监控提货和合约情况，手机终端累计订货53.6万部，累计交易金额8.28亿。

　　推动经营模式转型升级

　　鲁东亮认为，对中国联通而言，沃易购意味着“经营模式转型了”。沃易购推出后，许多原来无法实现的销售模式和资源配置模式现在可以很轻松实现。原来手机和号卡销售模式由单项多级的层层批发转向由手机厂家或国包商通过物流直接到达末梢代理商，实现了集中化、扁平化、透明化和端到端的直供。

　　同时，通过“沃易购”平台，营销政策等经营信息由原来通过集团、省、市、县到渠道层层培训，信息大幅衰减，转变为通过沃易购平台进行集中化、标准化、端到端的进行展示和传达，信息传递的效率大幅提升。

　　在资源配置上，由原来主要按照各经营单位业务量大小，而不注重资源效益和效率，严重限制了资源的趋利性，进行条块配置的模式，转变为在沃易购平台上建立资源池，按资源效益和效率，在所有经营单位实行集中化、扁平化、透明化和端到端配置的方式，充分发挥资源的趋利性特点，重塑了资源趋利性的流动机制，大幅提升资源的效益。

　　目前，沃易购已经成为中国联通重点打造的产业互联网运营基地和3G/4G时代公司运营模式转型的重要支撑。鲁东亮表示，未来沃易购产业生态圈将为逾百家产业上游企业、超过100万家下游零售代理商和数十个跨界经营的合作伙伴创造每年超千亿元的产业价值，加快运营商发展模式转型，推动通信产业结构升级，改变市场竞争格局。