虚拟运营商该如何精耕细作

　　虚拟运营商在资费并不优惠的状态下，该如何进行创新来赢得用户青睐值得我们探讨和研究。根据相关研究机构对虚拟运营商的分析，最多用户愿意使用电子商务类的虚拟运营商（占53.73%），而终端销售和互联网类的虚拟运营商紧跟其后（分别占40.74%和38.06%）。在此，赛立信通信研究部就电子商务、互联网、终端销售、行业应用4类虚拟运营商该如何挖掘细分用户需求，保有原有企业特色、结合业务创新、应用创新和增值服务运用发展通信行业进行探讨。

　　电子商务企业代表：京东

　　电子商务企业拥有比较大规模的用户群体，具有较强的用户粘性。发展购物赠送通信资费，如京东“211”特权，银牌及以上会员购物金额每满2元，赠送1分钟国内语音+1M国内流量的免费通信特权，充分利用网购行为习惯引导消费者尝试自家虚拟运营资费。但除了购物赠送资费流量外，电子商务类虚拟运营商应针对网购达人普遍喜爱的生活和购物便捷的特点，充分运用自有互联网平台提供更多创新业务产品，如开发虚拟资费用户免流量，运用京东APP购物平台提供虚拟移动智能家具布置方案、互联生活（音乐、电子书、游戏、社交）不限流量使用；或运用自有物流的特别优势，新推虚拟移动用户免运费、享受优先售后服务、虚拟移动用户购买家电延长售后服务年限，使用一定的虚拟移动通信资费赠送免费上门清洁或维修等服务。这样一来，若一个消费者在京东购物500元左右，将获得500分钟国内语言+500M国内流量，还可以通过京东开发的APP平台得知最新促销信息/看电子书/听音乐，并获得优秀的售后服务。这样既可以发挥电子商务的优势，加速货物出售，又可以以优质的服务拉动虚拟移动用户入网。

　　互联网类企业代表：阿里万网、百度

　　互联网企业与电子商务相比具有更多元化的业务可以创新，如阿里万网，其平台、金融和数据三大业务包括淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业、阿里云、金融理财、小企贷款等。当前其面向消费者推出了虚拟移动优惠主要以懒人计费的方式，把语音和短信统一折算为流量，和流量统一结算，阶梯打折，用得越多越便宜。且将可能推wifi免费通话，一旦成功，这可成为其最大的优势。鉴于用户细分的角度，互联网企业除了虚拟移动资费优惠外，更应该针对网购达人心理，创新B2C、C2C和物流售后服务方案。根据数据库分析，挖掘用户消费行为，结合用户消费心理和虚拟移动联系方式，推荐购物生活、娱乐、理财等各方面的搭配购物建议。如，喜欢追求利益货比三家的用户，利用网店与实体店，本地与全球购的对比，实行虚拟运营用户不同的购物积分、会员等级和物流优惠待遇。而追求个性表现自我的用户，则重点利用虚拟运营联系方式为消费者提供极为丰富个性搭配与众不同的产品资讯。赛立信通信研究部认为，虚拟运营通信对于互联网企业来说，更多的是作为与消费者联系、宣传和提供服务的渠道，因此，创新产品销售模式、完善物流配送和售后保障才是关键。

　　终端销售类企业代表：苏宁、国美、天音通信、话机世界、爱施德、迪信通

　　而终端销售类的虚拟运营商，如苏宁和国美，其既拥有线上平台，也拥有线下平台，能为消费者提供优质的线下实物体验和上门售后服务。从苏宁170放号开始，苏宁启动170充值返券的交叉补贴，170号合约机政策，取消了基础运营商普遍需要预存款的门槛，且给予一定的话费补贴，此外，终端销售类虚拟运营商还可以结合数码达人频繁更新数码产品的消费心理，为其虚拟运营用户推以旧数码产品购物积分兑换流量/语音，或虚拟资费积分优惠兑换新数码装置。另外，虚拟号码与数码产品捆绑销售，补贴话费的模式，对于家电卖场类的虚拟运营商在业务起步之初，可以充分利用自身资源，打通行业资源壁垒。

　　行业应用类企业代表：苏州蜗牛、北纬通信、乐语通讯、分享在线、华翔联信

　　行业应用类的虚拟运营商分为两大类别，分别是面向个人应用和企业应用。均以提供软件和广告传播为主。主要面向个人应用的虚拟运营商以提供软件服务为主，如定位于手游虚拟运营商的蜗牛移动和定位于移动健康领域的乐语通讯“妙”品牌。当中精准的客户定位及细分可以根据用户的爱好，细分为运动爱好者，文艺爱好者，旅行爱好者，居家者等，运用自有虚拟运营平台分别提供体育新闻、旅游、游戏、健康服务等，实现差异化竞争。如蜗牛移动推出语音免费卡，主打“免流量”概念，为手游用户提供免费流量下载、畅玩不同主题与类型的手机游戏。另外，赛立信通信研究部认为还可以结合免商店和虚拟移动用户ARPU值，进行用户分析，根据不同消费类型用户创建粉丝玩友组合游戏群平台、针对性设计虚拟用户游戏套餐，推积分兑换抽奖活动，创新手游设备，开发手机游戏安全监控软件等。开发自有特色软件应用，结合虚拟移动用户消费类型进行平台宣传和软件体验，对于行业应用类虚拟运营商充分使用虚拟移动用户数据信息应用到软件开发和推广产生的盈利十分有利。

　　综上所述，在三大基础运营商提供网络和资费的限制下，虚拟运营商进军通信行业的意义不应仅在于开拓通信市场，限于语音通话/数据流量/短信等基础业务带来收入，而更多应从坚持自身产业特色的前提下，挖掘细分用户需求，完善平台服务、优化渠道服务、创新主流产品/软件和增值应用，结合移动通信服务整合企业产业链，提升品牌价值，才能争取将自身手上的客户转变成自己电信领域的用户，实现多元化发展！